Las trampas del deseo - reseña crítica

En ocasiones, nos encontramos ante la necesidad de tomar una decisión, y es entonces cuando muchas cosas se ponen en juego.

Dan Ariely invita a reflexionar sobre el complejo arte de decidir, y cómo nuestro deseo y nuestra supuesta racionalidad se ven condicionados permanentemente.

Anímate a conocer los misterios detrás del deseo a la hora de elegir.

La verdad de la relatividad

El ser humano no toma una decisión en términos absolutos, sino que percibe una ventaja relativa entre distintas opciones. Es a través de este razonamiento que los seres humanos establecemos el valor de las cosas.

Con base en esto, el autor presenta una observación fundamental: la mayoría de la gente no sabe lo que quiere si no lo ve en su contexto.

Por ejemplo, es usual que a las personas se les presente un cuestionamiento sobre qué hacer con sus vidas cuando se encuentran con un amigo o un pariente que está haciendo lo que ellas creen que deberían hacer. Para Ariely, la clave es entender que todo es relativo.

Debido a cómo está estructurada nuestra mente, siempre observamos las cosas que nos rodean en relación con las demás. Y esto vale no solo para las cosas físicas sino también para experiencias tales como las vacaciones y las opciones educativas, y para las cosas efímeras como las emociones, las actitudes y los puntos de vista.

La relatividad es fácil de entender. Pero hay un aspecto de la relatividad con el que constantemente tropezamos: no solo tendemos a comparar las cosas unas con otras, sino que tendemos a comparar cosas que son fácilmente comparables entre sí, y a evitar hacerlo con cosas que no son fáciles de comparar.

La coherencia arbitraria

Ariely utiliza el concepto de “coherencia arbitraria” para explicar cómo los precios iniciales de las cosas se fijan de manera supuestamente arbitraria, y una vez que estos se han establecido en nuestra mente, configuran tanto los precios actuales como los futuros, y por ende los que consideramos coherentes.

Cuando hemos visualizado el precio de un bien y este se establece en nuestra mente, se configura no solo cuánto estamos dispuestos a pagar por un artículo, sino también cuánto estamos dispuestos a pagar por otros productos relacionados con él.

Desde el momento en que estamos dispuestos a comprar algo, nos enfrentamos a todo un abanico de precios pero volvemos siempre al “original” como punto de referencia.

El punto es entender que nuestras primeras decisiones tienen eco en una larga secuencia de elecciones posteriores y ejercen una influencia en nosotros hasta mucho después de la decisión inicial. Por esto, es importante entender el proceso por el que nuestras primeras decisiones se traducen en hábitos a largo plazo.

El autor expone el término “gregarismo” para explicar la actitud de las personas al presuponer que algo es bueno o malo basándose en el comportamiento previo de otras personas, siguiendo con sus propias acciones esa misma pauta.

Existe también otra clase de gregarismo, que podría clasificarse como “autogregarismo”, que se da cuando se cree que algo es bueno o malo con base en el propio comportamiento previo.

La falacia de la oferta y la demanda

La economía tradicional supone que los precios de los productos en el mercado vienen determinados por un equilibrio entre dos fuerzas: el nivel de producción para cada precio, es decir la oferta, y los deseos de quienes disponen de poder adquisitivo para cada precio, o sea, la demanda.

Según esta idea, el precio en el que confluyen ambas fuerzas determina el precio en el mercado.

El autor opina que el problema de esta teoría es que depende básicamente del supuesto de que las dos fuerzas son independientes y de que en conjunto producen el precio de mercado, y esto no se cumple en todos los casos.

En primer lugar, la economía estándar establece que la demanda es uno de los dos factores que determinan los precios de mercado, sin embargo, el autor plantea que distintos experimentos han demostrado que la cantidad que los consumidores están dispuestos a pagar puede manipularse fácilmente.

En segundo término, mientras que la economía estándar presupone que las fuerzas de la oferta y la demanda son independientes, el concepto de coherencia arbitraria explicado anteriormente demuestra que en realidad son dependientes.

Según esto, pareciera ser que en lugar de ser la predisposición a pagar de los consumidores la que influye en los precios de mercado, la causalidad se invierte y son los propios precios de mercado los que influyen en la predisposición a pagar de los consumidores.

¿Por qué sobrevaloramos lo que tenemos?

El autor inicia este apartado con una cita del famoso economista Adam Smith: “Todo hombre vive del intercambio, o se convierte en cierta medida en mercader, y la propia sociedad se desarrolla para llegar a ser lo que es, propiamente, una sociedad comercial”.

Esta cita ilustra de manera contundente cómo la idea de propiedad impregna toda nuestra vida e incluso configura muchas de las cosas que hacemos. Es usual que las personas narremos gran parte de la historia de nuestras vidas describiendo los altibajos de nuestras posesiones particulares, lo que obtenemos y lo que dejamos de poseer.

Dado que una parte tan importante de nuestra vida está dedicada a la propiedad, lo mejor sería tener la certeza de que siempre estamos tomando las mejores decisiones al respecto. El autor dice que, desgraciadamente, esto sucede raramente, por tres rarezas irracionales de nuestra naturaleza humana:

1. La primera es que nos enamoramos de lo que ya tenemos. Por ejemplo, si decidimos vender nuestra vieja camioneta, lo más probable es que empecemos a recordar los viajes que hicimos con ella.
2. La segunda es que prestamos más atención a lo que podemos perder que a lo que podemos ganar. En consecuencia, a la hora de poner precio a nuestra querida camioneta del ejemplo anterior, pensamos más en lo que perderemos que en lo que ganaremos. Y por esto, es probable que la pongamos a la venta a un precio elevado y poco realista.
3. La tercera es que suponemos que los demás verán la transacción desde la misma perspectiva que nosotros. De algún modo, esperamos que el comprador de nuestra camioneta comparta nuestros sentimientos, emociones y recuerdos.

Ariely plantea que la idea de propiedad no se limita a las cosas materiales, sino que también puede aplicarse a los puntos de vista. Una vez que nos apropiamos de una idea, ya sea sobre política o deportes, nos aferramos a esa idea quizá más de lo que deberíamos.

Al igual que con los bienes materiales, apreciamos esas ideas más de lo que valen y con mucha frecuencia tenemos problemas para abandonarla porque no podemos soportar la posibilidad de perderla, lo cual nos impregna de una ideología rígida e inflexible.

Frente a este problemático sesgo que nos produce el concepto de propiedad, Ariely plantea que no existe una solución pero que el hecho de ser conscientes de ello puede ayudar en algo, al tener presente que la propiedad simplemente modifica nuestra perspectiva a la hora de tomar decisiones.

¿Por qué las opciones nos distraen de nuestro principal objetivo?

En nuestra sociedad existe un bombardeo constante de propuestas a través de las cuales se nos recuerda que podemos hacer todo lo que queramos y ser todo lo que deseemos.

Para esto, debemos atrevernos a experimentar todos los aspectos de la vida y asegurarnos de vivirlo todo antes de morir, pero el autor plantea que esto puede ser muy problemático.

El peligro empieza cuando, en el afán de vivir tantas experiencias diferentes y abrir nuevas puertas, somos incapaces de darnos cuenta de que hay cosas que son realmente puertas que desaparecen y requieren nuestra atención inmediata.

Por ejemplo, podemos hacer muchas horas extra en nuestro trabajo creyendo que eso nos puede brindar un mayor beneficio económico o ascender laboralmente, pero no nos damos cuenta de que la infancia de nuestros hijos e hijas se está esfumando.

Frente a esta problemática, Ariely dice que la experiencia demuestra que ir corriendo atropelladamente para intentar corregir aquello que pasamos por alto en el pasado suele ser inútil y solo agotará nuestras emociones.

Lo que necesitamos es empezar a cerrar conscientemente algunas de nuestras puertas. Algunas opciones son claramente más fáciles de descartar que otras. Por ejemplo, borrar de nuestra lista de invitados a personas por quienes no sentimos un afecto real.

Las “puertas más grandes”, es decir aquellas opciones que nos resultan mucho más relevantes y por ende muy tentadoras, son más difíciles de cerrar.

Puede que nos cueste cerrar puertas que pensamos que podrían llevarnos a un puesto de trabajo mejor o que se hallan ligadas a nuestros sueños, así como ocurre con relaciones con determinadas personas que aunque sintamos que no nos llevan a ninguna parte: nos resulta difícil soltar ese vínculo.

Aunque esto resulte complicado, son puertas que debemos cerrar, porque nos roban energía y capacidad de compromiso con otras que sí deberían quedar abiertas, y también porque acabaríamos por volvernos locos al pretender tener acceso a todas esas opciones.

Ariely plantea que los seres humanos tenemos una compulsión irracional a mantener las puertas abiertas pero que, a partir de tomar consciencia de lo mucho que intentamos abarcar, podemos intentar cerrar aquellas que nos distraigan de nuestras auténticas prioridades.

Hablemos de estereotipos

Como fue explicado anteriormente, las personas solemos decidir sobre la base de comparaciones y expectativas, y estas expectativas también configuran estereotipos.

Al fin y al cabo, un estereotipo es una forma de clasificar información con la esperanza de predecir futuras experiencias. El cerebro no puede partir de cero ante cada nueva situación. Ha de basarse en lo que ha visto antes.

Por esa razón, los estereotipos no son intrínsecamente malos, ya que proporcionan atajos en el interminable intento de dar sentido a nuestro complejo entorno.

De ahí que tengamos la expectativa de que, por ejemplo, una persona mayor necesitará ayuda a la hora de manejar un ordenador, o de que un alumno de Harvard será inteligente. Pero, ya que un estereotipo proporciona unas expectativas determinadas y poco flexibles sobre los miembros de un grupo o sobre experiencias de algún tipo, también puede resultar una influencia desfavorable en nuestras percepciones y en nuestro comportamiento.

En este sentido, Ariely plantea que cuando no sea posible despojarnos de nuestros prejuicios y de nuestros conocimientos previos, debemos considerar al menos el hecho de reconocer que todos tenemos una perspectiva sesgada.

A partir de tal reconocimiento, podríamos ser capaces de aceptar la idea de que en general los conflictos requieren una tercera parte neutral que establezca las normas y reglamentos.

Todos estamos atrapados en nuestra propia perspectiva, que nos ciega parcialmente ante la verdad, y por esto el autor hace hincapié en la necesidad de una tercera parte neutral que no esté contaminada por nuestras expectativas.

Obviamente, aceptar la palabra de una tercera parte no es fácil, y tampoco resulta posible siempre. Pero cuando es posible, puede producir beneficios sustanciales. Esta posibilidad es la razón por la cual debemos seguir intentándolo.

El autor finaliza el libro invitándonos a pensar que, a pesar de que la irracionalidad sea algo común y corriente, eso no significa necesariamente que nos veamos indefensos frente a ella, ya que podemos utilizar la consciencia de tal irracionalidad como una herramienta a nuestro favor.

Notas finales

Cada uno de los capítulos de este libro describe una fuerza o elemento que influye en nuestro comportamiento. Conocer el poder que estas fuerzas ejercen sobre nosotros resulta fundamental para poder repensar nuestras tendencias personales y así intentar analizar nuestras opciones con un mayor grado de inteligencia.

Consejo de 12min

En “Un pequeño empujón”, de Richard Thaler, podrás encontrar una ayuda para tomar mejores decisiones en todos los aspectos de tu vida.